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好的Martech幫你在消費者旅程中脫穎而出

品牌要打進市場,第一步就是設定目標客群(簡稱TA);在新品牌成立期、新產品試水溫期,TA群和忠實顧客還沒發展完整,我們可以透過換位至顧客角度思考,推估旗下產品的「消費者旅程 Consumer Journey」,由多項產品的旅程建立起的消費者旅程地圖,就是品牌制定顧客導向的行銷策略的最佳武器。

 

我們以日常的「鍋具」作為範例,建立消費者旅程:

消費者旅程地圖-以廚具品牌為例

 

以上四階段雖然是消費者旅程的核心,但網路世界永遠給人更多選擇,真實的消費者肯定是經過來回考慮、比較產品後才購買;旅程地圖也因此會變得更複雜,Google給了這樣的情況一個定義:混沌式消費。

產品要真正完成以上四階段、達到讓顧客購買並不容易。在「探索階段」和「評估階段」是能否留住消費者的關鍵。上圖中,我們以黃色和橘色的箭頭表示在「探索階段」和「評估階段」流失的消費者,並進一步分析他們中途離開的原因:

 

透過地圖歸因,剖析顧客心理

以鍋具為例,黃色箭頭有幾種可能:

  • 消費者被網路討論聲量/廣告吸引,前來看看產品
  • 可能需要,但慾望不高、沒有急迫性

橘色箭頭則是消費者確實有需求,但經過較深入了解產品後,選擇不購買這家鍋具。我們可以分析幾種可能原因:

  • 消費者正在比較不同家產品,被競品價格、品質、優惠活動等吸引走
  • 等待更好的購買時機
  • 查詢產品評價後退卻
  • 購買機制對消費者不友善

透過地圖歸因,剖析顧客心理 

以上是幾種常見的消費者跳出旅程地圖原因,其他更多的因素,也可以仰賴數據分析找出原因。雖然留住客人最終到達「購買」不容易,但也凸顯出其珍貴;最終的顧客是確有其需求、經歷重重篩選,認為你的產品是最有價值、打敗其他競品。這時顧客對於品牌已有基礎的好感度,未來對品牌的忠誠度也可能提高。

建立起完整的地圖後,品牌能綜觀全局,避免只專注於消費者購物體驗的一小環節。每日網路上有海量的消費者,建立起的地圖彼此重疊、如蜘蛛網般錯綜複雜,要如何推廣品牌、抓準投放廣告、最大化被搜尋的機率……等等一切規劃,我們都能依靠「行銷科技Martech」一氣呵成,為品牌打造一系列完整的行銷戰略。

 

Martech:品牌銷售的藏鏡教練

首圖

行銷永遠在追求吸睛,創新和效率是品牌搶攻市場的關鍵。創新不只是廣告設計創意,若能開發新的TA群、或創造能說服消費者的新型需求,更能促成產品大量銷售。

透過Martech數位工具,建立完整的數據行銷模式,能讓品牌以最精準的方式鎖定TA、簡化行銷和決策的流程,獲取最大化的行銷效益。以下就是Martech在品牌中,最常扮演的角色:

一、建立TA數據脈絡

品牌主能透過網路或購買的資源掌握大量網路使用者數據,但如何分析、抓出有利用價值的數據才是其中精華。專業的Martech團隊可以幫助品牌打造專屬的數據蒐集系統,針對品牌形象、內容產品抓取潛在TA都在做什麼、對什麼感興趣,進而讓品牌知道什麼時間、什麼事件會觸發消費者的「察覺需求階段」,見縫插針做產品曝光。

 

二、追蹤消費者行為軌跡

篩選出品牌的數據脈絡後,被觀察的消費者族群在網路空間搜索、獲取、分享資訊等行為,重要行為軌跡,透過AI機器人即時抓取,我們可以得知:

  • 哪些關鍵字是TA們的近期熱搜、熱搜原因。
  • 我們的TA對於某時事、某物品的評價。
  • 在自家產品之間或是不同品牌的同樣產品中,哪些差異決定了某產品更受TA歡迎。
  • 拉長時間軸,追蹤比較品牌在每年同一時間的消費者行為變化及原因。

三、熟捻TA們的行為模式,穩固客戶黏著度

  • 對於成功進行到「購買階段」的消費者,在消費旅程中來回去過哪裡、停留多久、蒐集feedback,做為優化購買旅程的依據
  • 對於有進入品牌網站探索,最終卻沒購買的潛在未來客戶,利用Martech進行關係管理,分析他們的喜好,在未來能更精準地投放品牌訊息
  • 品牌舉辦大大小小活動(從參展到留言抽獎),都能由Martech進行,從宣傳期開始至活動結束後的長期成效追蹤,包括廣告觸擊率、頁面停留時間、留言轉載數、活動結束後的吸粉程度等。加以比較行銷活動在內容、舉辦方式不同造成的差異

結語

在消費者旅途中,注意力即是商機,不論品牌賣的產品是什麼,活用Martech充分了解消費者,都能幫我們達到品牌和產品持續曝光、轉換和優化,從方方面面打入消費者的視野。更重要的是,Martech透過AI機器人隨時在優化成長,隨著品牌主一次次使用Martech,累積的消費者行為軌跡數據越來越成熟、再反饋品牌主更精準的行銷建議;如此成為反覆不斷的正循環。Digit Spark集團擁有的獨家Martech技術,絕對是品牌主不可錯過的王牌幫手!一起讓消費者在漫漫旅途中找到你,再也離不開吧!

 

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