2024 年已經過去一個月，今天我們來聊聊：目前 Digit Spark 對 2024 年的「B2B 跨境行銷」觀察；以及「內容行銷」在企業品牌推往海外跨境時，有什麼應該關注的細節與策略，來與當地市場建立深刻的連結。
過去一整年的行銷趨勢，最受矚目的就是 AI 發展。AI 工具在中小企業中已經十分普及，不論是廣告分析、或是品牌 APP 等等，樣樣百出。但在人人都往 AI 發展同一條路上走時，「內容」好壞與否就扮演著關鍵的角色，決定品牌的行銷功力是否讓消費者買單。
行銷走向 AI 化是一種「人們對於工作工具的選擇趨勢」，並不是行銷的最終目的；企業要提升行銷能量，導入 AI 是作為輔助在執行上的工作，企業的最終目標依然是為了提高「拓客＆留客」的能力。AI 在這方面扮演的角色，一、是提供高效生產和數據分析，以協助企業深度了解不同的目標受眾差異、預測 TA 行為、並制定更細緻、具針對性的行銷策略。二、就是大家熟悉的 AIGC，利用快速演算，更簡單的產出內容行銷的素材。
不論是吸引新潛在客戶、加強舊用戶的忠誠度，深耕「內容」依然是企業不可輕忽的行銷工作。企業應該在優化產品、導入 AI 工具的同時，仍然保持對目標受眾的深刻了解，以確保他們拋出的內容溝通素材，是符合 TA 的需求、能有效引起廣大共鳴。
而當企業要邁向海外發展時，針對「跨境行銷」的內容布局，又是一門學問。過去兩年中，Digit Spark 服務過許多 B2B 企業開拓跨境行銷，由其是台灣的電子零件廠商、機具傳產業者等。我們累積了厚實的 B2B 內容行銷經驗，對於台灣及海外客群，都能利用 SEO、社群內容，展現客戶品牌的產品/服務專業，並且針對特定國家進行跨境陌開時，也能根據對國情文化、當地市場等分析，量身訂製適合的內容，成功抓住海外 TA。
題外話，我們也發現，台灣的 B2C 品牌如保養品、母嬰用品等，往東南亞、東亞等地區跨境行銷的比例也在成長。過去 B2C 品牌要賣到海外，最常見的方式就是透過第三方平台（例如亞馬遜、掏寶）上架商品，但付出的代價就是要面對越漲越高的平台抽成。因此，現在的 B2C 品牌如果想要跨足海外，也漸漸傾向建立「自有品牌的海外電商網站」來開拓海外市場，這就有許多能向B2B 借鏡學習的地方；B2C 跨境又比 B2B 跨境更需要充分了解當地市場的文化民情、慣用語、喜好的資訊渠道等，來說好創意故事打開流量，未來我們也會再單獨深聊這些部分。
B2B 行銷的內容，主要要能展現「產品/服務的專業性」、「客戶投資該產品/服務的長期價值」來說服 TA 企業內的決策者、採購人員。B2B 交易通常涉及多重利弊相關者參與決策過程，因此內容在展現企業硬實力的同時，還需要針對不同角度的受眾（品管部門、人資、技術部門等等），提供對他們而言有吸引的產品特點，例如對於技術主管，就會考量購買一批新設備後，能否隨時請到當地的維修人員；而以採購的角度可能在考量價格時，就不會偏重在這一點。
另外，B2B 的 TA 不可能在一開始搜尋資訊時就決定購買產品；因此，建議內容行銷在設計素材時，要「循序漸進」式地堆出資訊；而不是像一頁式網站，將品牌產品等資訊一口氣全部丟出來，讓人難以思考接收。
內容的根據地都是企業的品牌網站，B2B 的品牌網站一般來說，不會出現強烈的「推銷性」，而是以建立品牌的形象、信任度為主；再利用許多經過分類不同角度的 SEO 文章，例如產業情報專欄、成功案例專欄、技術分享專欄等，作為內容行銷的布局。B2B 的 SEO 在撰文時，會針對不同企業內決策者的特定需求和關注點，將不同面向的品牌資訊分別整理，引導各種 TA 去關注他們所在乎的內容。這些內容雖然相比於直接推銷，看似行動呼籲的推力較低，但這樣累積扎實的知識性 SEO 內容，更能展現企業的專業性、技術含金量厚度，令 TA 在搖擺於是否採購的決策期間，被照顧到各方面痛點需求，更信任該品牌而加強採購意願。
AI 工具的數據蒐集能力、視覺化整理能力、分析能力、生成能力，都能有效幫助企業產出優秀的內容行銷。以下我們用列點，簡單整理出 AI 技術、工具在企業針對特定的跨境目標時，所給予的內容幫助：
也就是我們說的「銷售之前要做 Persona 研究」。 數據蒐集型的 AI 工具例如 Ahrefs、GA4 等等，能夠大量彙整網站後台、搜尋引擎內的使用者活動動態數據，讓企業在針對特定地區跨境開發前，先深入了解該區 TA 的關注議題和需求。這有助於更精準地選擇 SEO 溝通議題切角，確保引起 TA 注意，同時也能了解 TA 習慣的資訊接收渠道，在散播內容時能避免無效的投放成本。
例如大數據模型 SAS 利用預測性分析，透過餵養企業蒐集來的數據，能夠預測目標 TA 的未來行為；例如對某種需求的關切程度會升高還是下降等；使企業能夠提前調整內容策略，對於未來熱門議題分享更多針對性 SEO，在搜尋引擎中提前布局培養流量。還有，如果透過關鍵字熱度分析、聲量分析等工具發現，新陌開地區對某些議題敏感或不熱衷，那企業就可以借鑒，重新評估每個產品打入該地區的機會成本和適切性。
NLP 技術使 AI 能夠理解並生成自然語言；白話一點來舉例，如果企業網站的線上客服接收到來自世界各國、非技術專業人士的發問時，擁有 NLP 的 AI 客服軟體能辨識更精確地從發問者「發散、口語式、不一定包含正確關鍵字」的字句中，理解其意，給予適當的翻譯或回答。
具備 NLP 的 AI 工具也能讓企業內的行銷分析團隊更輕鬆地歸納出產品使用者、潛在 TA 的問題所在；再結合 AIGC 的文章生產力、解說能力，又可以高效產出不同方向、視角的內容，對於介紹品牌產品、品牌問題 QA 等提供更多元詳盡的素材， 來應對潛在 TA 在決策期的各種猶豫問題；引導 TA 對該企業品牌更深入認識、累積信任。
不管是 B2B、B2C 跨境，在布局內容行銷時，都要先深入理解當地的目標 TA 在想什麼、關注的議題、使用關鍵字的文化差異；活用 AI 工具，能幫助企業更了解 TA 的思維，發想出針對性該群 TA 的溝通內容，使企業的 B2B 跨境規劃更細緻，能照顧到每種不同 TA 的需求，不再只是用同一篇 Saleskit 自說自話。並且進一步，以當地語境呈現最閱讀友善的內容，減少誤解和提高與 TA 的情感連結。
另外，AI 工具還可以協助優化內容的散播方式，例如廣告投放的渠道選擇、發布頻率調整等；還有，不同地區可能有不同的社交媒體平台和線上溝通習慣，因此透過 AI 分析數據，可以用最客觀的方式制定策略，確保行銷內容能夠達到最大的曝光和影響力。
我們鼓勵企業在布局 B2B 跨境時，應該更重視「個性化的內容行銷」，用當地關心的議題來建立關係。這樣一來在推廣產品、建立品牌信任度時，讓人更願意主動認識我們的企業深度，進而在同業競爭中脫穎而出。
Digit Spark 活用數據科學，結合商業行銷邏輯；協助企業創造更貼近消費市場的數位內容、服務流程體驗；同時善用 AI 活化品牌的營運策略，幫助全面提升企業的數位化、數據化與品牌績效運營。
